Big Mac

‘Amerikanen zijn niet gek’, schreef Charles Groenhuijsen in een aardig boekje over het land waar hij dertien jaar lang vertoefde. Boeken vol zijn er geschreven over de verschillen tussen ons Europeanen en de Big Mac’s aan de overkant van de grote plas. Vaker dan de overeenkomsten en wat we van elkaar kunnen leren, zijn de verschillen onderwerp van studie of gesprek.

Ik heb een aantal jaren mogen werken bij een Amerikaans, beursgenoteerd bedrijf als ‘the man in Europe’ voor inkoop en supply chain. Leerzame tijd met veel roller coaster management: naar boven klimmen gaat langzamer dan naar beneden denderen. Een aantal dingen vallen mij in het bijzonder op in de manier waarop Amerikanen omgaan met hun leveranciers:

1. ‘Are you coming here to solve my problem or are you one of them?’ Leveranciers worden systematisch gecategoriseerd in grow, stay of exit; performance-data bepalen deze lijstjes en allerlei niet-meetbare zaken spelen geen of nauwelijks een rol; probeerde je toch een minder presterende leverancier positief te behandelen, dan was je snel een ‘vendor defender’;
2. ‘Trust is good, but control is better’; supplier relationship management gaat vaak meer om management dan om relationships. Voordat leveranciers worden gezien als assets in plaats van liabilities zijn er vele jaren van samenwerking nodig en moeten de meetbare performance targets continu zijn gehaald.

Wat kunnen wij desalniettemin leren van deze ‘kortzichtige’ werkwijze?

1. Meten is weten. De soms extreem datagedreven Angelsaksische aanpak zorgt er in ieder geval voor dat we niet wollig blijven praten over strategie, samenwerking en innovatie. Investeren in vendor rating loont echt. Zonder norm is een ‘waarde’ nogal waardeloos;
2. Neem afscheid van niet-presterende leveranciers; blijf niet aanmodderen met oude relaties die sluipend destructie plegen op je onderneming.

Net als met je klanten, krijg je uiteindelijk de leveranciers die je verdient.

Gerard Ekhart is directeur van Imengo

www.imengo.nl